IBとWMの連携不足が課題に

プライマリーとセカンダリー、双方の市場で様々な金融サービスを提供している三菱UFJモルガン・スタンレー証券。それぞれの市場に関わる社員は、いずれも第一線で活躍するプロフェッショナルばかりです。
しかし、業務の専門性が高いがゆえに部門同士をつなぐ架け橋がないことが、ある層のお客さまに対して十分にご満足いただけるサービスを提供できていない実態がありました。

例えば、上場企業のオーナーさま。自社株式の売却などのご相談は投資銀行業務（Investment Banking、以下IB）を手掛ける社員が担当し、相続や事業承継といったご相談には個人の富裕層のお客さまをサポートするウェルスマネジメント（Wealth Management、以下WM）の担当者が対応しています。「お客さまからしてみれば一体の話として当社にご相談いただいているのに、担当者同士が十分に連携できていない。これでは全幅の信頼を寄せていただくことは難しいと思います」と大岩さんは言います。

そんな課題を解決すべく、2023年10月、IBとWMの業務に携わる14人のメンバーが集まり、SCM（Strategic Client Management）が発足しました。米モルガン・スタンレーの仕組みを参考に、両部門の連携を強化して、お客さまのニーズに応える包括的なソリューションを提供することを目的とするバーチャルなチームです。

SCMが変えた担当者の意識

SCMの活動が始まって1年。「ちょうど今日、担当者から、ある企業オーナーさまに対して、M&A案件からウェルスマネジメントの提案につなげていきたいという相談がSCMにあったところです。ようやく高まってきた連携の機運を形にしていけるよう頑張りたいですね」と渋谷さんは胸を張ります。

IBとWM のそれぞれの提案内容にもSCMでの話し合いの成果が徐々に現れ始めているようです。佐藤さんは、「これまでのIBの提案は1年～3年先という短い時間軸での提案が中心でしたが、WMも含めたオーナーさまの長い人生に寄り添う提案を意識してもらうことでお客さまからの信頼を得ることにつなげたい」と佐藤さん。WMを専門とする渋井さんも、「お客さまとの良好な関係を構築してオーナーファミリーの維持発展をサポートしていくWMの仕事に私自身誇りとやりがいを感じています。一方でIB業務は資金調達などより大きなインパクトのある仕事。パーソナルなリレーションをより大きいビジネスにつなげていく役割を果たしていきたいと思っています」と話します。