お客さまの人生に寄り添う「ウェルスマネジメントのアドバイザー」育成をめざして三菱UFJモルガン・スタンレー証券

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お客さまの人生に寄り添う
「ウェルスマネジメントのアドバイザー」
育成をめざして

三菱UFJモルガン・スタンレー証券アドバイザリー型モデル
コーチングプログラム「Edge＋」

成長を
つかむ
会社が
かわる

「アドバイザリー型モデル」は、お客さまのことをよく知り、コンサルティングを行う顧客対応モデルです。三菱UFJモルガン・スタンレー証券では、アドバイザリー型モデルの実践に必要なノウハウを一気通貫で提供する研修プログラムを社内で展開し、お客さまの人生に寄り添う「ウェルスマネジメントのアドバイザー」を育成しています。今回は、このプログラムの立ち上げから運営までを担ったメンバーに話を聞きました。

唯一無二の「アドバイザリー型モデル」を普及させるために

商品の取引を主とするプロダクトセールスから一歩進んで、お客さまがこれまでに歩んでこられた歴史と、これから歩んでゆく未来に寄り添った提案がしたい。そんな想いを具体化するために、三菱UFJモルガン・スタンレー証券では、2019年からお客さまとの長期的な信頼関係を前提とした伴走型の顧客対応モデルを検討してきました。たどり着いたのは、唯一無二の「アドバイザリー型モデル」。そのフレームワークを多くの社員に広めるべく、新たな研修プログラム、コーチングプログラム「Edge＋」の企画・開発プロジェクトが、2024年にスタートしました。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券の「新たなDNA」を紡ぐ

「研修の具体的な中身については、ゼロからのスタートでした。内容が固まっていくにつれ、社内外の様々な方々にご協力を依頼する場面が増え、調整の難しさを痛感しました」と当時を振り返るのは、プロジェクトの企画・運営をリードした樋口さん。最終的に決まったのは、知識の「インプット」とそれを実践する「アウトプット」を組み合わせ、アドバイザリー型モデルを一気通貫で習得できる研修カリキュラムでした。
「社内外の方々と連携しながら半年間かけて「インプット」の軸となる研修動画を制作しました。また、対面研修や各拠点でのプレゼンテーションを取り入れ、受講者の一人ひとりが「アウトプット」を実践できるような仕組みづくりを行いました」と語るのは、樋口さんからプロジェクトを引き継いだ川口さんです。
川口さんのバックアップを担当した田村さんも、「拠点で『アウトプット』を実践したことで各拠点から前向きなフィードバックも多くいただき、アドバイザリー型モデルに対する理解が醸成されていることを実感しました」と続けます。
三菱UFJモルガン・スタンレー証券の「新たなDNA」を、研修担当者という立場から紡いだ3人。この取り組みにかけた想いについて、次のように語りました。
「『Edge＋』を通じて、人と組織をつなぎ、MUFGの未来につながる価値を創出していきたいと思います」（樋口さん）
「研修に参加した一人ひとりが、お客さまから唯一無二のパートナーとして信頼いただけるよう、研修担当者としてできる限りを尽くします」（川口さん）
「より実践的なスキルの習得機会や環境の提供を模索し、あらゆるステークホルダーが幸せになれるように尽力してまいります。」（田村さん）

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
リモート企画部事業開発課
（当時は業務企画部証券アカデミー）
部長代理

樋口詩歩さん

2014年入社。広島支店、柏支店でコンサルティング業務を経験後、リクルーターとして新卒採用に従事。2019年から業務企画部で人材育成に関する企画・運営に参画。アドバイザリー型モデルへの移行を支援するため、コーチングプログラム「Edge＋」の設計・構築を主導し、研修体系や動画教材の開発を担当。現在はリモート企画部で、デジタルを活用した資産運用の高度化を企画・推進。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
業務企画部証券アカデミー
部長代理

川口明日香さん

2014年入社。立川支店でコンサルティング業務を経験後、2018年から三菱UFJ信託銀行への出向を経験し、遺言執行・遺産整理業務に従事。2020年より業務企画部FA（フィナンシャル・アドバイザリー）室にて、銀証連携の企画・推進を担当。2024年より業務企画部証券アカデミーにて、若手社員の育成方針策定やアドバイザリー型モデルの浸透施策に取り組む。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
業務企画部事業戦略課
（当時は業務企画部証券アカデミー）
主任

田村唯華さん

2022年入社。京都支店でコンサルティング業務を経験後、2024年10月より業務企画部証券アカデミーにて、お客さま担当者向けの研修企画・運営に従事。アドバイザリー型モデルの浸透をめざし、動画研修や拠点でのプレゼンテーションの企画・運営、対面研修のカリキュラム設計などを補佐。2025年11月より、業務企画部事業戦略課に所属。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
業務企画部証券アカデミー

小牧範雄さん

1984年に証券業界でキャリアをスタート。その後、1998年にメリルリンチ日本証券へ入社し、三菱UFJメリルリンチPB証券、三菱UFJ銀行出向を経て、2020年より現職。現在は、ウェルスマネジメント本部横断の人材育成施策の企画、カリキュラム設計、モルガン・スタンレーのウェルスマネジメント部門が持つ知見の導入を推進。アドバイザリー型モデル推進の中核的なツールであるVP（Value Proposition）シートの制作をリードする。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
業務企画部証券アカデミー
部長代理

公文泰子さん

旧三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券に中途入社後、本店アドミニストレイティブアシスタントを経て、2015年より研修チームにて研修運営・研修コンテンツ作成・資格管理などに従事。現在は業務企画部証券アカデミーにて、お客さま担当者向けのVPシートの制作・発行業務を担当する。

お客さまにアプローチするための必須ツールを制作

「Edge＋」の推進と並行して、アドバイザリー型モデルの必須ツールでもある「VP（Value Proposition）シート」の制作、内容の精査、発行までの過程を担ったのが、小牧さんと公文さんです。
「VPシートは、社員一人ひとりの強みや哲学、さらにはパーソナルな側面まで記載し、お客さまとの強固な信頼関係を築くための自己紹介ツールです。本人では気づけない強みも言語化するために、様々な方々にご協力いただきました」と小牧さんは振り返ります。
最終的に集まったのは、4桁を超える人数分のVPシート。公文さんは、その膨大な原稿の体裁を整えるためのチームを編成し、取りまとめ役を担いました。「お客さまに直接ご覧いただくものですから、誤字脱字やレイアウトに至るまで、細心の注意を払い、全力で取り組みました」と公文さん。
実際、社員からは、「自分の内面や経験を振り返ることができた」、「VPシートをお客さまに提示した際、同席していたご家族から『丁寧な内容ですね』と評価いただきました」といった声が寄せられているといいます。
VPシートの完成はゴールではなく、社員の成長とお客さまへの価値提供を加速させるスタートライン。今後の取り組みを見据え、2人は次のように語ります。
「一人ひとりが自分を省みる機会を生かせば、必ずお客さまの満足感向上と社員自身の成長につながります。私たちの取り組みを通じて、結果的にお客さまの幸福、ひいては日本経済の活性化にも結びつくものと期待しています」（小牧さん）
「社員とお客さまをつなぐVPシートの品質を高いレベルで維持することが、より良いサービス提供につながると確信しています。小さいことの積み重ねが、最終的に大きな価値になると思いますので、これからも真摯に取り組んでいきます」（公文さん）

あらゆる層の社員に「アドバイザリー型モデル」の真髄を伝える

「Edge＋」の対面研修では、世界最高峰のモルガン・スタンレーのウェルスマネジメントを参考に、同社で高い実績を誇るアドバイザーの行動を形式化し、それを日本に合った形で導入する「プラクティスマネジメントコンサルティング」という手法を用いています。
講師としてこの手法の具体化に取り組んだ鈴木さんは「お客さまの資産状況だけでなく、これまで歩んでこられた歴史について、時代背景を含めて理解することが、お客さまとの信頼関係を築く鍵になります」と説明します。自身の専門分野であるプロファイリングの重要性を伝えるため、研修の参加者が自らの言葉で「アウトプット」する過程を大切にしたといいます。
この対面研修のエッセンスを、若手社員向けに展開したのが沼田さんです。「若手であっても、十分なプロファイリングや金融史などの知識習得により、お客さまの信頼を獲得できることを示せたと感じています」と語ります。
一方、同じ内容をキャリア採用者や銀行からの出向者向けに展開した中石さん。「前職の経験が多様だからこそ、受講者のレベル感に応じた運営を心掛けました」と語ります。研修を受けたキャリア採用者からは、「入社前は、アドバイザリー型モデルは理想論だと思っていましたが、本気の姿勢を感じました」との声が聞かれたといいます。
めざすのは、「プロダクトの知識をつけ、提案する」という従来のあり方から進化し、お客さまの人生に寄り添って共に考える――その姿勢を会社のDNAとして継承していくことです。その普及活動を担う3人の挑戦は、これからも続きます。
「お客さまから信頼されるアドバイザーを育成し、日本のウェルスマネジメントをリードする存在価値を生み出していきます」（鈴木さん）
「研修を通じて若手社員にアドバイザリー型モデルの習得・実践を促し、プロとして真にお客さまに寄り添える人材の育成をしていきます」（沼田さん）
「アドバイザリー型モデルを当社のDNAとして定着させていくため、より現場の業務に生かせる形を模索していきたいです」（中石さん）

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
業務企画部証券アカデミー
部長代理

沼田千種さん

2013年入社。新規開拓を中心とした業務に従事した後、2015年に三菱UFJ銀行へ出向し、資産運用ビジネスを普及する人材として拠点運営・営業活動に携わる。社内公募制度への応募をきっかけに、2023年から業務企画部証券アカデミーに配属。現在はウェルスマネジメント本部の若手社員の材育成に関する業務を担当している。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
業務企画部証券アカデミー

鈴木章子さん

旧三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券の開業当初から、ウェルスマネジメントを担うアドバイザーの人材育成の担当者として活動。お客さまに信頼されるアドバイザーの共通要素を伝えるプラクティスマネジメントコンサルティングをミッションとし、プライベートバンキングスタイルの普及をリード。現在は証券アカデミーにて、「Edge＋」の講師として活動する。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券
業務企画部証券アカデミー
部長代理

中石瑞紀さん

2016年に三菱UFJ銀行に入行。FP業務に従事した後、2020年に三菱UFJモルガン・スタンレー証券へ出向し、FA（ファイナンシャルアドバイザー）として銀行連携のお客さまを担当。2022年より業務企画部証券アカデミーにて、キャリア採用者や銀行からの出向者の育成を中心に、銀行・信託・証券3社横断の研修プログラム運営に携わる。